Hoe u uw B2B-doelgroep online kunt vinden

Consumentengoederen en FMCG's weten dat hun klanten Amazon en UberEats zullen openen en hun product zullen tegenkomen.

Maar waar vindt een B2B-bedrijf zijn klanten online? Het is een bizarre vraag waar elke bedrijfseigenaar aan denkt als hij denkt aan klantenbereik. Maar uiteindelijk verspillen ze geld op platforms waar hun doelgroep niet eens bestaat.

En dat is precies waarom deze handleiding bestaat: Om B2B-ondernemers en marketeers te helpen hun toekomstige klanten online te vinden. Het is een beknopt overzicht van waar je klanten rondhangen, zodat je ze daar kunt benaderen.

Waarschuwing: wat deze map niet doet, is u helpen erachter te komen wie je doelgroep is. Idealiter zou je dat moeten weten voordat je in deze lijst duikt.

Om het nog actiever voor u te maken, hebben we het ingedeeld op basis van waar ze zich in de trechter bevinden.

1. Bewustmakingsfase. Ze weten nog niets over jou of ze denken niet actief na over het oplossen van het probleem dat je bedrijf oplost.
2. Overwegingsfase. Ze zijn zich bewust van het probleem en zoeken actief naar manieren om het op te lossen.
3. Besluitvormingsfase. Ze zijn op de markt en willen een product/dienst kopen dat dat probleem oplost.

Bewustmakingsfase: informeren en aantrekken

Deze mensen weten niet dat ze een probleem hebben dat opgelost moet worden en ze weten nog niets over uw bedrijf. Uw boodschap is daarom bedoeld om hen te informeren over het probleem en hoe het hen zou kunnen helpen om erover na te denken.

Voor mensen in de bewustmakingsfase en de overwegingsfase heeft Harry Dry van Marketing Examples een geweldige strategie:

Het maakt niet uit op welk kanaal je publiek aanwezig is, probeer ze niet bewust terug te leiden naar je website door ze te spammen met links. Mensen hebben waardevol advies van je nodig op het platform dat ze al gebruiken. Geef ze dat volledige advies over dat kanaal. Dat zal je merk versterken. Je kunt er meer over lezen hier.

Dit zijn de forums waar u uw klanten kunt vinden in de bewustmakingsfase.

Feed voor sociale media

Tenzij u verkoopt aan mensen die in de 60 zijn, zult u merken dat uw klanten op de loer liggen in de feeds van sociale media. Voor B2B-bedrijven betekent dit meestal LinkedIn en Facebook.

De beste manier om ze via de social media-feed aan te trekken, is door content te creëren die ongelooflijk nuttig is voor je 'kleinste levensvatbare doelgroep'.

Willow helpt expertisegedreven bedrijven om dergelijke inhoud week in week uit op sociale media te plaatsen, zodat ze eruitzien als de autoriteit die ze zijn in die branche. Meer informatie in een gratis demo. of bekijk onze gratis proefperiode van 14 dagen.

Uitgebreide netwerken voor sociale media

Sociale media eindigen niet bij je eigen social media-feed. De netwerken van je vrienden en volgers zijn het volgende meest toegankelijke gebied om naar je doelgroep te zoeken.

Maar om ze te bereiken, moet je je directe netwerk aanmoedigen om zich bezig te houden met wat je post. Als ze het leuk vinden, er commentaar op geven en het delen, wordt het zichtbaar voor hun netwerk met hun goedkeuring. En mensen vertrouwen hun vrienden meer dan bedrijven.

Download ons e-book: 6 pijlers van sociale media om meteen een sterke aanwezigheid op te bouwen.

Video- en display-advertenties

Het is eenvoudig om de interesses en titels van mensen te targeten op sociale media, Google en YouTube. Je kunt merkbewustmakingscampagnes voeren op YouTube of sociale media met de nadruk op impressies. Mensen die zich in de bewustmakingsfase bevinden, zullen niet plotseling besluiten om te kopen.

Overwegingsfase: betrekken en opleiden

Het publiek in deze fase denkt na over het probleem dat uw bedrijf oplost. Dat betekent dat ze online zoeken, geabonneerd zijn op publicaties en inhoud consumeren die hen helpt hun zakelijke probleem op te lossen. Zo bereik je ze.

Backlinks op andere websites

Als mensen over het probleem nadenken, zullen ze er veel informatie over consumeren. Stel dat u bijvoorbeeld deel uitmaakt van een accountantskantoor. Je toekomstige klanten zullen blogs lezen over hoe ze met hun boeken moeten omgaan. Als die blog een link bevat naar een rapport of blog dat je hebt geschreven, kunnen ze doorklikken naar je blog.

Veel backlinks komen van nature voor als mensen je inhoud nuttig vinden en ernaar linken. Maar als je eenmaal fatsoenlijke inhoud op je website hebt, moet je actief op zoek gaan naar backlinks.

Neem contact op met blogs van aanvullende bedrijven die over soortgelijke onderwerpen praten. Neem contact op met hun contentmarketeer op LinkedIn of e-mail en stuur ze de link. Ze plaatsen misschien geen link in een bestaand blog, maar als ze je inhoud nuttig vinden, linken ze er misschien naar in een toekomstige blog die ze schrijven.

YouTube

Behalve dat een geweldige manier om inhoud opnieuw te gebruiken, YouTube is een geweldige manier om doelgroepen aan te trekken die al aan je denken. Na Google is YouTube de grootste zoekmachine, wat betekent dat mensen op zoek zijn naar vrijwel alles wat ze kunnen op YouTube. Van SaaS-reviews tot instructievideo's van producten, tot juridisch en boekhoudkundig advies.

Wat betekent dit voor jou als B2B-bedrijf? Het betekent dat je op deze platforms boeiende en educatieve inhoud moet creëren voor je doelgroep. Zorg ervoor dat ze ondertiteld zijn. Zorg ervoor dat mensen de titel en beschrijving gemakkelijk kunnen vinden. Zorg ervoor dat je ook belangrijke links in de beschrijving opneemt, zodat je ze naar de website kunt leiden zodat ze kunnen converteren.

Websites voor het beheren van inhoud

‍

Minimagazines van Medium, zoals Elementair en OneZero, bevatten goede artikelen over bepaalde onderwerpen voor hun publiek. Mensen kunnen zich ook abonneren op bepaalde interessante onderwerpen op Medium om elke dag een aantal artikelen over die onderwerpen in hun inbox te ontvangen.

Mensen die zich op deze publicaties abonneren, geven al aan geïnteresseerd te zijn in deze onderwerpen en willen er regelmatig over worden bijgeschoold. Als je in dat samengestelde aantal artikelen terechtkomt, is de kans groot dat ze je artikel lezen en meer over je bedrijf te weten komen.

Hoe doe je dat? Je schrijft geweldige content speciaal voor deze websites, als bedrijf met een Medium-pagina, of als expert. Kies de relevante tags wanneer je je inhoud publiceert, en als deze goed genoeg is, kom je misschien op hun zorgvuldig samengestelde publicatiepagina's terecht.

Redactionele websites

‍

Redactionele websites brengen kosten in rekening om uw artikel op hun website te publiceren, zoals Forbes, Fast Company en Bloovi. Ze hebben over het algemeen een goed bereik met hun inhoud, ze zorgen voor een buzz wanneer uw inhoud wordt gepubliceerd en stellen u in staat om tijdens het proces goede leads te krijgen.

In de regel geldt dat hoe meer een niche-redactioneel tijdschrift u kiest, hoe beter uw leads gekwalificeerd zullen zijn. Als ik een ontwerpbureau ben dat op zoek is naar een bedrijf, is het logisch dat ik mijn werk laat publiceren in een online magazine met een focus op branding, zoals Onbrand Magazine of Branding Magazine. Dit zal ervoor zorgen dat mijn werk mensen beïnvloedt, maar wat nog belangrijker is, mensen die nadenken over een rebranding of creatieve campagnes die contact opnemen om zaken te doen met mijn bureau.

YouTube-beïnvloeders

‍

Als striptekenaar besteed ik veel tijd aan het kijken naar veel van mijn favoriete Youtubers die kunst maken. Op dezelfde manier kijk ik als student SEO veel video's over dit onderwerp. Onafhankelijke Youtubers stellen bedrijven in staat contact met hen op te nemen om hun video's te sponsoren met een speciale korting voor de abonnees van die Youtuber. Dat is een krachtige manier om geïnteresseerde mensen bewust te maken van je product of dienst. En een korting is een geweldige stimulans.

Discussieforums

‍

Ik verdeel discussieforums in twee soorten waar B2B-bedrijven hun klanten kunnen vinden.

De eerste zijn direct gerelateerd aan wat je aanbiedt. Als je juridische hulp aanbiedt, kun je naar discussieforums zoeken waar mensen elkaars juridische problemen proberen op te lossen. Jouw bijdrage daar betekent meer omdat je een professional bent. Je kunt vragen van mensen beantwoorden. Bouw wat autoriteit op en verkrijg zakelijke leads.

De tweede. Je klanten hebben, zoals je misschien hebt ontdekt uit gebruikersonderzoek, ook andere gemeenschappelijke interesses. Je kunt je richten op discussieforums over deze interesses. Bijvoorbeeld:

e-book: Het is alsof je geïnteresseerd bent in een aanvullend product. Er is nogal wat discussie rond dat e-book. Mensen die geïnteresseerd zijn in dat boek, denken misschien ook na over het oplossen van problemen die met jouw product worden opgelost.

Je kunt naar dit boek zoeken op Reddit-forums, Facebook en LinkedIn en zien waar mensen het bespreken. Zorg ervoor dat u niet te veel reclame maakt voor uw product. Leid met waarde in de forums. Geef mensen de informatie die ze nodig hebben.

Nieuwsbrieven

‍

Mensen zijn over het algemeen erg kieskeurig over wat er in hun werkinbox terechtkomt. Ze abonneren zich alleen op een paar nieuwsbrieven die ze echt heel leuk vinden. Dat betekent dat ze hen informatie geven waar ze naar op zoek zijn, ze elke dag of week op de hoogte houden en hen kennis laten maken met nieuwe tools die andere mensen in de branche gebruiken. Dat is wat nieuwsbrieven tot zulke krachtige instrumenten maakt.

Sommige zakelijke nieuwsbrieven bevatten een schat aan inzichten en nieuws over een specifieke branche, bereiken tienduizenden mensen en hebben zeer hoge openingspercentages. Bijvoorbeeld de Morning Brew en Bloovi nieuwsbrief gaat elke dag uit.

Beste deel? Ze nemen sponsors aan. U kunt een advertentie in hun nieuwsbrief laten plaatsen die uw doelgroep aanspreekt.

Quora

‍

De Yahoo-antwoorden van vandaag. Quora is een goudmijn voor B2B-bedrijven en je zult nu al veel B2B-marketeers zien die het platform spammen met links naar hun eigen websites. Het is echter nog steeds relevant voor B2B-bedrijven om op Quora naar vragen over hun interessegebieden te zoeken en deze vervolgens zo goed mogelijk te beantwoorden.

Vaak is het misschien de enige optie die je hebt om ze terug te leiden naar je website. Probeer in alle andere gevallen te klinken als de expert die je bent en beantwoord hun vraag. Dit zal helpen om je autoriteit op het platform te vergroten en leads binnen te halen.

Niche-podcasts

Het is het tijdperk van de podcast. Luisterschap (heet dat zo?) het aantal podcasts is geleidelijk toegenomen. In de VS is 50% van alle huishoudens fan van podcasts, volgens schattingen zullen er in 2023 meer dan 100 miljoen podcastluisteraars zijn.

Er is een overvloed aan zakelijke podcasts, van marketing tot verkoop tot operations tot business in het algemeen. Dat is veelbelovend voor B2B-bedrijven die hun klanten willen bereiken via podcasts. Ook hier zijn er een aantal manieren om dat te doen.

Adverteer op Spotify: Met Spotify kun je nu stemadvertenties plaatsen in podcasts die zijn gerelateerd aan de interesses van je publiek.

Functie op een podcast: Als je een podcast kent die interessant kan zijn voor je doelgroep, kan het interessant zijn om contact op te nemen met de podcaster met de bedoeling om op een podcast te verschijnen met een duidelijke reden en onderwerp om dat te doen. Misschien wilt u bijvoorbeeld als eigenaar van een accountantskantoor op een podcast over geldbeheer verschijnen om luisteraars enkele belangrijke tips en trucs te geven. Podcasters vragen hun gasten meestal om hun website aan het einde aan te sluiten, wat een heel goede bron van gekwalificeerde leads kan zijn.

Reacties op sociale media

LinkedIn heeft een interessante functie waarbij als je een paar hashtags volgt, het je op de hoogte stelt van populaire berichten met die hashtag, zodat je ermee kunt communiceren. Door een goede hashtag te volgen, kun je berichten in de gaten houden waarop je doelgroep reageert.

Je kunt dergelijke discussies ook in de gaten houden op je LinkedIn-feed. Aarzel niet om deel te nemen aan bestaande gesprekken op je feed.

Als je hun vragen kunt beantwoorden, geef ze dan goede suggesties, breng ze in gesprek en geef ze waarde. En maak uiteindelijk contact met hen.

Besluitvormingsfase (ik ben op zoek naar een aankoop)

Vergelijkingswebsites

Wanneer potentiële klanten willen kopen, bekijken ze veel opties, waarbij ze functies en prijzen vergelijken. Vergelijkings- en beoordelingswebsites zijn daarvoor een geweldige plek. Voorbeeld. G2, Trustpilot en Capterra hebben verschillende meningen, beoordelingen en gedetailleerde vergelijkingen over vergelijkbare producten. Mensen die naar deze websites gaan, bevinden zich in de laatste fase van het nemen van een beslissing en kunnen ook op deze websites converteren.

Sommige van deze platforms bieden ook goede deals voor deze producten, waardoor uw doelgroep nog meer wordt gestimuleerd om te kopen. Om te beginnen kun je echter je profiel op deze platforms voltooien.

Weinig bekend feit: G2 is niet alleen geweldig voor het vergelijken van SaaS-producten, maar heeft ook een bibliotheek van advocatenkantoren die je kunt vergelijken. En als je hoog gewaardeerd wordt op deze platforms, kun je ook een badge aan je website toevoegen, wat je status als serviceprovider verstevigt.

Sociale media

Sociale media zijn een uitstekend hulpmiddel om mensen betrokken te houden bij uw bedrijf en merk. Als je andere contactpunten hebt en ze je hebben gevolgd op sociale media omdat ze je inhoud waardevol vinden, zijn ze klaar om te worden omgezet in leads en vervolgens in klanten.

Je kunt ze targeten met advertenties op sociale media met content die hen helpt om te converteren. Bijvoorbeeld een vergelijking van prijs en functies tussen u en uw concurrenten, voordelen voor uw volgers als u zich aanmeldt bij uw bedrijf, kortingsaanbiedingen en campagnes om ze te laten converteren, enz.

Zoeken op Google

Als je doelgroep iets wil kopen, googelen ze dat. Als je al goed werk verricht in de Awareness & Consideration Phase, zullen ze je bij naam zoeken. Zo niet, dan googelen ze andere oplossingen, prijs- en functievergelijkingen en recensies. Gebruik trefwoorden voor deze onderwerpen om Google Ads uit te voeren die hen deze informatie geeft (en u natuurlijk als de beste oplossing beschouwt).

Als je niet weet hoe je moet beginnen met Google Ads, kan Willow je helpen. We helpen bedrijven Google Ads naast hun sociale media te gebruiken. Als je meer wilt weten, ontvang een demo van ons salesteam.

Je mailinglijst

Onnodig te zeggen dat als iemand zich heeft aangemeld voor uw mailinglijst, ze graag van u willen horen. Je kunt je e-maillijsten het beste segmenteren op basis van de fase waarin ze zich bevinden in de klantreis. Niet iedereen wil je aanbod horen direct nadat ze hun e-mail hebben ingediend.

B2B-bedrijven hebben soms langere klantreizen. Het is dus het beste om de interesse van mensen te meten aan de hand van hun mate van betrokkenheid bij uw e-mails en inhoud. Als ze je prijspagina hebben bekeken, is de kans groot dat ze overwegen om te kopen. Met software zoals Hubspot kunt u uw e-maillijsten volgens deze criteria verdelen.

Als je eenmaal een lijst hebt van mensen die geïnteresseerd en betrokken zijn, kun je ze een gerichte e-mail sturen met je aanbod.

Deze lijst is zeker niet compleet. Ik heb geprobeerd zoveel mogelijk minder bekende kanalen toe te voegen als ik kon bedenken, zodat je daar als B2B-marketeer of bedrijfseigenaar je voordeel mee kunt doen.

Heb je nog andere coole hotspots gevonden waar B2B-klanten online rondhangen? Probeer onze gratis proefversie en breng je content naar buiten.