5 tactieken voor het genereren van leads die voor ons werkten (en 2 die dat niet deden)

Het genereren van kwalitatieve leads is iets dat u achterstevoren wilt weten om een succesvol B2B-bedrijf te runnen.

Als jong groeiend bedrijf hebben we nogal wat dingen geprobeerd. Hier zijn er een handvol die werkten, en een paar die niet helemaal werkten. We hopen dat je ervan kunt leren.

LinkedIn Pulse-artikelen

Hoewel we niet zoveel artikelen hebben gepubliceerd als vroeger, werkten LinkedIn Pulse-artikelen niet zo goed voor het genereren van leads als voor Top of Funnel-interacties.

Zoals Mark Ritson het zegt, is effectieve marketing 60% lang en 40% kort. LinkedIn Pulse-artikelen van CxOS fungeren als een merkversterkende activiteit op lange termijn.

Was het effectief als het gaat om het genereren van leads? Niet helemaal.

Was het effectief als maatregel voor naamsbekendheid? Ja, verdomme.

We kregen gemiddeld 87 likes, 46 reacties, 233 artikelen gelezen en 6.000 posts bekeken op de berichten van een van onze CXO's die ongeveer 2.000 connecties heeft op LinkedIn.

Is het gelukt?

Niet helemaal, als leadgeneratie op korte termijn je doel is.

PR

Persberichten en redactionele artikelen zijn een van de meest succesvolle manieren om leads te krijgen. Publicatie in een bekende lokale publicatie kan veel mensen naar uw website lokken en leads verzamelen.

Er zijn goede manieren om tot een redactioneel artikel te komen en dan zijn er geweldige manieren om tot een redactioneel artikel te komen. We hebben de kans gehad om beide methoden uit te proberen.

Publicatie in de krant

In het beste geval komen de journalisten naar u toe omdat ze in hun publicatie een stuk over uw bedrijf willen schrijven.

Pluspunten

Gratis publiciteit op basis van hoe bekend de publicatie is en hoe groot hun lezerspubliek is.

Nadelen

Krantenartikelen linken niet terug naar uw website. Maar veel bezoekers bezoeken je nog steeds via Google Zoeken en directe bezoekers.

Toen we een artikel over het bedrijf publiceerden in De Tijd, we hadden een piek in het websiteverkeer waarvan we begrepen dat deze verband hield met de publicatie. Maar aangezien websites van kranten niet naar uw website linken of traceerbare links toestaan, kunt u ze niet rechtstreeks aan uw publicatie koppelen.

Betaalde publicatie

Nog een goed scenario. Betaal om gepubliceerd te worden en plaats uw links en calls-to-action zodat mensen terug kunnen komen naar uw website en leads kunnen worden. Websites zoals Bloovi, Fast Company, Forbes en Business Insider hebben allemaal betaalde opties die je kunt uitproberen.

Pluspunten

De meeste leads die uit een betaald artikel komen, maken gebruik van een traceerbare link, zodat je rapporten je in staat stellen ze correct toe te wijzen.

De leads die via die publicatie binnenkwamen, waren grotendeels gekwalificeerd.

Nadelen

We betaalden ongeveer 30 EUR per lead. Wat voor ons duurder is dan een lead die binnenkomt via een social media-advertentie.

Lijsten met influencers

Dit was een idee dat we hebben gebruikt en waar we veel verkeer uit hebben gehaald. Mensen staan graag in de top tien. Het kan voor hen goede publiciteit opleveren. Daar hebben we mee gelopen. Tegen het einde van 2019 zijn we begonnen met het maken van lijsten van Top Business Influencer om hun aanwezigheid op sociale media onder de aandacht te brengen.

We zouden ze op de hoogte stellen nadat het artikel is gepubliceerd, zodat ze het bericht leuk kunnen vinden, erop kunnen reageren en delen, en de zichtbaarheid ervan kunnen vergroten.

Pluspunten

Ze waren een beetje getroffen. We hebben hooguit een uur besteed aan het samenstellen van de lijst. Ze kregen minstens 5x het bereik van onze gebruikelijke LinkedIn-berichten en 5x het aantal websitebezoeken.

Het was ook veelbelovend vanuit het oogpunt van lead gen. We zouden ook heel wat aanknopingspunten uit die artikelen halen.

Nadelen

Het waren niet altijd goede leads. Hoewel de influencers afkomstig waren uit de sectoren waarop we ons richtten, waren de mensen die op basis van die artikelen leads zouden worden, niet altijd goede leads voor ons, en daarom zouden ze niet altijd naar klanten converteren.

Casestudie One Pagers

Als klein bedrijf maken we er een punt van om met klanten te praten, casestudies op te stellen op basis van onze gesprekken en deze te publiceren om ons bedrijf en onze klanten te promoten.

We hebben casestudies van één pagina uitgevoerd als advertenties op LinkedIn. Houd er rekening mee dat we een relatief jong bedrijf zijn. Dit type advertentie was dus bedoeld om social proof te gebruiken om leads en demo's bij ons aan te trekken.

Pluspunten

Het heeft ons ertoe aangezet om echt na te denken over de belangrijkste meerwaarde van onze service. Je pitch, social proof en toegevoegde waarde op 1 pagina kunnen samenvatten is een geweldige interne oefening. 10/10 Zou het aanraden. Naast het weergeven van advertenties, hebben we ook gebruik gemaakt van casestudies voor organisch bereik, waarbij we bedrijven en persoonlijke profielen van onze klanten taggen, waardoor ons bereik voldoende is toegenomen om het hier te vermelden! (wil je ook je casestudies plannen met Willow? Probeer het gratis.)

Nadelen

Die advertenties alleen weergeven was niet de beste strategie, omdat de mensen die het doelwit waren weinig wisten over wat we deden. Alleen dat we sociaal bewijs hadden. In plaats daarvan zou je betere resultaten behalen als je je richt op mensen die al op de hoogte waren van ons bedrijf.

Mening van een expert

Dit is een minder botte manier om een artikel te schrijven over influencers in je branche en om resultaten op langere termijn te behalen. En dit is een methode waar contentmarketeers ook bij zweren.

Hoe het werkt

Je stelt influencers in je branche een vraag waarop je publiek een antwoord wil, verzamelt ze en maakt er een deskundig opinieartikel over. Bijvoorbeeld dit artikel we schreven met input van onder meer Seth Godin en Rand Fishkin.

Pluspunten

Als content marketeer is het niet altijd makkelijk om een heel gedetailleerd stuk te schrijven over een onderwerp dat je niet kent. Door meningen van deskundigen te verzamelen en erover te schrijven, zorgt u ervoor dat u betrouwbare inhoud op het internet plaatst.

Nadelen

Dit soort inhoud is beter om zoekmachineverkeer aan te trekken en ervoor te zorgen dat ze geleidelijk leads worden dan om in korte tijd een enorme hoeveelheid leads te genereren.

Geestige LinkedIn-advertenties

In plaats van advertenties weer te geven die functioneel waren en alleen gericht waren op hoe ons bedrijf klanten kan helpen, hebben we een iets andere aanpak gekozen.

We hebben advertenties gemaakt met grappige oneliners waarin onze waardeprop werd uitgelegd. Geen mooie ontwerpen. Geen alinea's.

Pluspunten

Stel je voor dat je veel positieve betrokkenheid krijgt bij je advertentie. En ik zeg positief omdat we veel reacties kregen en mensen onze advertentie deelden die zeiden dat dit de beste advertentie was die ze in lange tijd hadden gezien.

Retentie. Net als Alexandre zeiden ook een paar andere mensen dat ze zich de advertentie nog herinneren, en dat is wat een goede advertentie voor naamsbekendheid zou moeten doen, behalve mensen ertoe brengen een bepaalde actie te ondernemen.

Omdat deze advertenties populair waren, vonden veel mensen ze leuk en reageerden erop, waardoor hun zichtbaarheid 4 keer groter was dan die van een normale advertentie, en minstens 3 keer het aantal klikken als een normale advertentie.

Nadelen

Geestige advertenties zijn riskant en mensen kunnen erdoor worden afgeschrikt of denken dat ze niet „professioneel” genoeg zijn. Dat is niet geweldig als uw potentiële klanten de voorkeur geven aan een meer rationele aanpak, bijvoorbeeld een advertentie met cijfers.

E-boek

Het creëren van een goede bron van waarde voor prospects en klanten staat al geruime tijd hoog op ons lijstje. Maar het kan niet iets zijn waar we niet over hebben nagedacht en waar we niet in geloofden.

Dus schreven en publiceerden we ons e-book Win op sociale media zette dat op een eigen landingspagina en voerde daar een uitgebreide multichannel-campagne omheen.

In zekere zin bevatten ze een beetje alle technieken die we in het verleden hebben gebruikt (waarover in dit artikel wordt gesproken). We hebben veel voorbeelden gebruikt, we hebben ervoor gezorgd dat de taal geestig en toch eerlijk was, en we gebruikten het als een aanknopingspunt voor artikelen in betaalde publicaties.

Pluspunten

Het helpt om te kunnen zeggen „daar hebben we letterlijk het boek over geschreven”. Het geeft je autoriteit en Seth Godin zou beweren dat boeken ook langer meegaan. Als uw leadmagneet over uw doelgroep gaat, is de kans groter dat de leads die binnenkomen gekwalificeerde warme leads zijn. Ze denken erover na om de problemen op te lossen die uw bedrijf oplost, zodat ze misschien meer geïnteresseerd zijn in uw product of oplossing.

Nadelen

Een goede leadmagneet moet de beloftes die je daarover maakt waarmaken. Anders zullen mensen die het downloaden en leads worden, het gevoel hebben dat je ze voor de gek hebt gehouden door hun e-mailadres op te geven. We moesten dus echt de tijd nemen om het e-book te perfectioneren, zodat het iets was dat van waarde zou zijn voor iedereen die het ontving. Maar dat was letterlijk het enige „nadeel”.

‍