.png)
.png)
Marketing voor Consulting Bureaus: Hoe ver kan een verwijzing je brengen?
.jpeg)
Ontdek de krachtige combinatie van een eenvoudig hulpmiddel en deskundige coaching met Willow.
Boek een gratis demoDeskundige bedrijven nemen vaak een achterbank als het gaat om actieve marketing om nieuwe zaken te vinden. De redenen hiervoor zijn legio. Het bouwen van een bedrijf op vertrouwen en professionaliteit kan betekenen dat men terugdeinst voor agressieve marketingpraktijken, omdat het een negatief effect heeft op dat vertrouwen. Dus de meeste adviesbureaus, vooral als ze beginnen met mond-tot-mondreclame of verwijzingen om hun bedrijf te ontwikkelen.
Hoe effectief zijn verwijzingen in de bedrijfsontwikkeling?
Wanneer consultants hun carrière starten, vertrouwen ze vaak alleen op verwijzingen en mond-tot-mondreclame binnen hun netwerk om nieuwe klanten te werven. Vaak kunnen mensen in jouw netwerk het op zich nemen om nieuwe business te vinden voor je. En dat kan goed werken... voor een korte tijd. Maar al snel kan het moeilijk en schaars worden. De mensen die hun hulp aanbieden denken misschien 'oké, ik heb mijn deel gedaan' en stoppen op een bepaald moment.
Dit is het moment waarop ze voor het eerst aan marketing denken. Dit is wanneer investeren in bedrijfsontwikkeling belangrijk wordt.
Goede alternatieven voor doorverwijzingen voor adviesbureaus
Het uiteindelijke doel is om nieuwe klanten te vinden zonder verlies van geloofwaardigheid of vertrouwen. Dit kan worden bereikt met een tweeledige strategie; Direct response marketing + brand marketing.
Wat is direct-respons marketing?
Elke vorm van marketing die de doelgroep vraagt om een bepaalde actie te ondernemen is een vorm van direct-response marketing. Bedrijven gebruiken verschillende soorten lead generatie strategieën als een vorm van direct-response marketing.
Meestal geeft een bedrijf toegang tot een webinar, een ebook of een andere bron als je een e-mailadres achterlaat.
Of het kan directer: je ziet een aanbieding, je klikt op een knop om van die aanbieding gebruik te maken. Voor een expertise-gedreven bedrijf kan dit eruit zien als een beperkte korting die wordt aangeboden om in te schrijven voor een workshop.
Maar omdat ze misschien het gevoel geven dat het bedrijf te sterk wordt, kan het het vertrouwen verminderen en hen verdrijven. Dus moet het zorgvuldig worden afgewogen met merkmarketing.
Wat is merkmarketing?
"De beste marketing voelt niet als marketing." - Tom Fishburne
Merkmarketing is een langetermijnstrategie en meer geschikt voor adviesbureaus. Ongeacht de grootte van het adviesbureau wordt er zwaar geïnvesteerd in merkmarketing, want het is marketing die niet overkomt als marketing.
Er zijn verschillende vormen van merkmarketing die door de beste adviesbureaus worden gebruikt. Grotere adviesbureaus, zoals Deloitte, zullen jaarlijks rapporten over de staat van [Naam van de sector toevoegen] opstellen voor verschillende sectoren. Het laat ze eruit zien als de autoriteit in die sector. Het rapport wordt breed geciteerd door verschillende spelers in de branches en houdt Deloitte in de schijnwerpers.
Ze brengen hun diensten hier niet op de markt. Ze bieden een gratis bron aan als middel om vertrouwen te wekken, een afhankelijkheid te creëren en daardoor constant verkeer naar hun website in stand te houden.
Vooral voor expertise-gedreven bedrijven die op vertrouwen draaien, is dit een grote indirecte methode om zonder marketing op zich in de markt te zetten.
Moet ik direct response marketing of brand marketing doen?
Om een duurzaam bedrijf te hebben, moet je op korte termijn een constante instroom van nieuwe klanten hebben, en op lange termijn toch relevant en top of mind blijven. Dus je hoeft er niet één te kiezen; je zou een beetje van allebei moeten doen.
Voor adviesbureaus, merkmarketing kan werken aan het opbouwen van vertrouwen, autoriteit en professionaliteit. Een merkstrategie kan deze richting al vroeg aangeven.
Terwijl op korte termijn direct-response marketing ervoor kan zorgen dat nieuwe leads in de top van de trechter blijven vallen.
Direct Response Marketing: Best practices
- Weet jouw doelgroep : Met direct response marketing, je'reikt u alleen uit naar mensen die een bepaalde actie moeten ondernemen. Hieruit volgt logischerwijs dat je alleen mensen moet bereiken die mogelijk geïnteresseerd zijn, anders kan het overkomen als spam.
- Zorg voor een duidelijke boodschap: Bedrijven en bedrijfseigenaren hebben weinig tijd om advertenties of lange teksten te bekijken. Maar ze zijn niet immuun voor een goede, duidelijke boodschap. Zorg ervoor dat jouw de boodschap kort is en de belangrijkste pijnpunten van jouw doelgroep aanpakt.
- Stel een tijdslimiet in: Een tijdslimiet op jouw zet een intern alarm in de geest van de lezer in werking. Het hoeft niet agressief te zijn. Als jouw lead magneet over een week afloopt, vermeld dat dan in jouw aanbieding.
- Gratis downloads: Bied gratis nuttige sjablonen, bronnen en ebooks aan die nuttig kunnen zijn voor jouw doelgroep . Het is een win-win situatie voor beide partijen.
Merkmarketing: Best practices
- Zoek het merk van jouw firma uit voordat je het op de markt brengt: Vaak is het merk van een adviesbureau nauw verbonden met het persoonlijke merk van een van de leiders. Het merk van het bedrijf kan vergelijkbare kenmerken hebben, zoals autoriteit, vertrouwen en professionaliteit. Dus iedereen binnen het bedrijf kan er ook van profiteren.
- Bied waarde zonder een tegenprestatie te verwachten: Bij merkmarketing gaat het er niet om wat je eruit haalt. Het gaat erom dat je het merk je bent dat je wilt zijn. En ja, als bedrijf je moet je nadenken over de ROI, maar bij merkmarketing is het rendement op jouw niet altijd kwantificeerbaar op korte termijn.
- Wees consistent: Misschien is consistentie wel het moeilijkste onderdeel van merkmarketing. Het is ook het belangrijkste. Een merkpersoonlijkheid is makkelijk voor te stellen, maar minder makkelijk om dag in dag uit in de praktijk te brengen. Maar consistent zijn met jouw merk online heeft verreikende voordelen. Zo kan consistente merkmarketing een loyale groep volgers creëren die een langdurige band vormen met het merk jouw . Een dergelijke relatie met jouw doelgroep is onbetaalbaar.
- Brand marketing gaat over het koppelen van jouw marketing aan wie je als merk is. Dit betekent dat elk bericht, elke copy, elk rapport je iets moet zeggen over het merk van jouw consultancy. En dus bouwen aan jouw merk in de hoofden van jouw publiek.
Samenvatting
Verwijzingen zijn alleen effectief op de korte termijn en kunnen na een jaar of wat snel uit de lucht vallen. Adviesbureaus moeten dus een bedrijfsontwikkelingsstrategie hebben die niet afhankelijk is van verwijzingen. Philip Morgan, een deskundige marketingconsultant, maakt een soortgelijk punt in deze podcast.
Hoe kan die strategie er uitzien? Een uitgebreide marketinginspanning die een evenwichtige benadering hanteert tussen direct-responsmarketing en merkmarketing kan helpen om adviesbureaus op korte en lange termijn te helpen.
Direct response verwijst hier naar elke marketinginspanning waarbij de doelgroep een bepaalde actie moet ondernemen (een formulier invullen, bellen, op een knop drukken, hun e-mailadres achterlaten).
Merkmarketing verwijst hier naar inspanningen die helpen om een merk op te bouwen, iets waar adviesbureaus niet genoeg aan doen. Het kan helpen bij het genereren van een aanhang en het stimuleren van merkloyaliteit onder hen.